Drei Wege zu mehr Kunden mit System
Jeden Freitag erhalten meine Coaching- und Mentoring-Kunden eine E-Mail von mir mit dem Betreff „TGIF – Zeit für dein wöchentliches Check-in mit Shailia“.
Jeden Montag lese ich die Höhepunkte, Tiefpunkte und erreichten Meilensteine der Woche sowie die kurzfristigen Ziele für die kommende Zeit, die meine Kunden im „Fortschrittsbericht“ mit mir teilen.
So bleibe ich auch zwischen unseren LIVE-Treffen und Online-Gesprächen auf dem Laufenden und bleibe mit meinen Kunden eng in Verbindung.
Mit der Erlaubnis einer sehr lieben Kundin, teile ich mit dir, was sie diese Woche im „Fortschrittsbericht“ im Bereich „Highlights“ geschrieben hat.
„Mein größter Erfolg der letzten Woche ist – mich im Coaching mit dir für 'High-level innere Weisheit'-Marketing entschieden zu haben. Ich bin von einem großen Druck befreit, was mit den beiden Systemen 2 und 3 verbunden war. Ich habe ein ganz neues Gefühl und gehe ganz anders in den Tag. Noch am gleichen Tag nach unserem Coaching kamen zwei Kunden auf mich zu und es ist sehr interessant, wie es zu dieser Zusammenarbeit kam ('Blumen in meinem Garten'). Ein Unternehmen interessiert sich für Coaching-Paket 1 und eine Unternehmerin interessiert sich für Coaching-Paket 2.“
Für dich klingt diese Meldung wahrscheinlich ziemlich kryptisch. Kein Wunder, sie beruht auf „Insider“-Infos aus unserem letzten 1:1-Coaching-Gespräch. Heute werde ich dich zum „Insider“ machen.
Let's go! Und schnall dich schon mal an. Es wird diesmal ein etwas ausführlicherer Artikel ;.)
Meine Kundin heißt Gabriele Rempe und sie ist eine gestandene Unternehmerin mit über 20 Jahren Erfahrung, sowohl im Aufbau und Führen von ihren eigenen Firmen als auch im Coaching von Unternehmern in Wirtschaft und Kreativen aus dem Medien-Bereich. Gerade richtet sie sich neu aus und baut ihre Online-Präsenz weiter aus.
Nachdem wir ihre idealen Kunden, ihre neue Positionierung, transformative Vorgehensweise und Herz-zu-Herz-Kommunikation an einem VIP-Halbtag in Wiesbaden erarbeitet haben, machten wir uns im letzten Online-Coaching an ihrer Marketing-Strategie.
Das musst du wissen ...
Gabriele ist nicht nur blitzgescheit in Themen der kreativen Unternehmensführung und in allen Sachen BWL, sie ist außerdem sehr herzgetrieben und navigiert ihr Leben in hohen Maßen aus der eigenen Intuition heraus.
So hatte ich das Gefühl, beide Seiten der Marketing-Medaille präsentieren zu wollen – Herz und Hirn.
Und als wir sprachen kam es mir plötzlich in den Sinn, drei konzeptionelle Räume des Marketings aufzumachen, die kontrastierende Ansätze darstellen. System 1, 2 und 3, wie Gabriele sie später taufte.
Lass uns mit dem Hirn anfangen – logische, analytische Denke und strategisches Vorgehen ...
Es geht um den Teil in Gabrieles Fortschrittsbericht, in dem sie über die Systeme 2 und 3 spricht. System 1 hat wesentlich mehr mit dem Herzen zu tun. Du wirst es gleich sehen.
Wer als Coach, Berater, Trainer oder dienstleistender Einzelunternehmer in die Welt hinaus schaut, wird schnell erkennen, dass es im Wesentlichen zwei Richtungen zur regelmäßigen Kundengewinnung gibt, die von den meisten Marketing-Coaches und Info-Vermarktungs-Gurus an Dienstleister gelehrt werden. Nämlich:
- KMV-Content-Marketing (KMV = „Kennen, Mögen, Vertrauen“)
- CTC-Trichter (CTC = „Click to Client“)
(Eine kurze Nebenbemerkung: Natürlich gibt es auch die berühmte „Launch-Strategie“ in einigen standardisierten Formen, die von Jeff Walker bekannt gemacht wurde. Aber wir lassen sie dieses Mal aus, weil sie überwiegend eingesetzt wird, um Online-Kurse in zeitlichen Abständen zu verkaufen.)
Wir sehen uns beide Richtungen kurz mal an ...
KMV-Content-Marketing
Als ich mein Online-Business im Jahr 2009 gestartet habe, war KMV-Content-Marketing der unangefochtene König der Konzepte.
Die Idee ist einfach: Menschen kaufen Dienstleistungen nur von anderen Menschen, die sie kennen und mögen und denen sie vertrauen.
Die Lehre dazu ist ebenso simpel. Sie geht so:
- Finde heraus, wo deine anvisierte Zielgruppe sich aufhält – offline wie online.
- Sei selbst dort präsent, egal ob auf einem LIVE-Event oder auf YouTube.
- Schaffe Nutzen dadurch, dass du potentiellen Kunden hilfst (z.B. mit einem Vortrag oder Video), ihre wichtigsten Probleme zu lösen, lange bevor sie die Absicht entwickelt haben, etwas bei dir zu buchen.
- Lade sie dann ein, sich in deine E-Mail-Liste eingetragen – meistens mit dem Versprechen einer unwiderstehlichen, kostenfreien Ressource (der sog. „Freebie“).
- Sende noch mehr Inhalte (z.B. Blogartikel) und attraktive Angebote regelmäßig, um den Kennen-/Mögen-/Vertrauen-Effekt zu erzeugen.
- Baue eine Beziehung über Zeit mit ihnen auf und bleibe in Erinnerung, sodass sie an dich denken – genau in dem Moment, in dem sie einen Dienstleister / Coach / Berater ernsthaft brauchen.
Ich kann dir auch mit sehr gutem Gewissen berichten, dass dieses Marketing-System auch wirklich funktioniert. Ich habe es über viele Jahre selbst eingesetzt, um meine erfolgreiche Selbständigkeit auf- und auszubauen und um hochwertige Coaching-Pakete effektiv zu verkaufen.
Wenn der Content relevant und auf dem Punkt ist, ist das System solide. Doch der Hacken dieses Systems aus der Sicht von vielen „Soulopreneuren“ ist der Aufwand.
Relevanter Content dauerhaft und regelmäßig zu produzieren – selbst bei einem bi-wöchentlichen Rhythmus (mehrmals wöchentlich oder gar täglich ist die herrschende Empfehlung) – ist Marketing-Arbeit, die für viele 50% ihrer Arbeitszeit bedeutet und als lästiges MUSS empfunden wird.
Plötzlich löst das unschuldige Wort „Redaktionsplan“ allergische Reaktionen aus ;.)
Das System „Content-Marketing“ ist außerdem nicht besonders berechenbar. Viel guter Content pro Zeiteinheit X heißt nicht gleich qualitativ-hochwertige Leads im ebenmäßigen Verhältnis Y. Nein, oft ist es absolut überraschend, welcher Content welchen Mensch bewegt, sich für ein Kennenlerngespräch anzumelden.
Aus dem Grund kam ein Info-Vermarkter aus dem angelsächsische Raum auf der schlauen Idee, Content-Marketing viel präziser und berechenbarer zu gestalten. Der CTC-Trichter wurde geboren.
Let's have a look ...
CTC-Trichter
Der CTC-Trichter baut auf folgende Frage auf: „Wie könnte die kontinuierliche und aufwendige Erstellung von Mehrwert-Content stark reduziert und Vertrauen trotzdem sehr schnell aufgebaut und gute Verkaufsergebnisse erreicht werden?“
Die Lehre dazu sieht in etwa so aus:
- Kreiere ein hochwertiges Einsteiger-Produkt (Preispunkt: 3, 5 oder 10 TEUR).
- Gebe mindestens 1.000,- EUR pro Monat für Facebook-Anzeigen aus, die zu einem LIVE-Webinar – später zu einem Immergrün-Webinar – führen.
- Stelle sicher, dass die bezahlten Anzeigen und die Webinar-E-Mail-Sequenz relativ kalte Kontakte in LIVE-Webinar-Besucher umwandelt.
- Entwickle ein überzeugendes Webinar, das sehr gut konvertiert bzw. effektiv zu Kennenlerngesprächen führt.
- Optional: Erzeuge Dringlichkeit und Verknappung an den richtigen Stellen im Kennenlerngespräch, sodass so wenig Leads wie möglich verloren gehen.
- Für die Webinar-Besucher, die nicht gleich in ein Kennenlerngespräch kommen: entwickle eine gezielte E-Mail-„Follow-up“-Serie und eine Facebook-Gruppe, in der Erfolgsstories gepostet und LIVE-Videos durchgeführt werden.
- Wiederhole und optimiere das Konzept solange, bist das Ding wie eine geölte Maschine funktioniert. Optimiere immer weiter.
- Sorge für einen ordentlichen (5-stelligen) „Up-sell“ am Ende deines Einsteiger-Programms und werde reich ;.)
Dieses System fasziniert mich seitdem ich das erste Mal davon gehört habe. Ich habe es selbst in meinem Business eingesetzt (minus die Dringlichkeit, die Verknappung, den „Up-sell“ und andere „zwielichtige Verkaufsmethoden“, die ich oben nicht erwähnt habe) und sogar eine eigene Online-Workshop-Reihe mit dem Namen "Dein Herzkunden-Trichter" dazu entwickelt.
Warum mag ich das System prinzipiell als Idee?
Weil es einfach und elegant ist: eine Trichter-Strategie mit nur vier Komponenten (Anzeige, Webinar, Erstgespräch, hochwertiges Programm) sieht man nicht oft. Und ...
Weil ich es sympathisch finde, potentiellen Kunden in einem einzigen Webinar deutlich und direkt zu erklären, welche Veränderungen und Resultate durch eine Zusammenarbeit möglich sind und wie der Weg dorthin aussehen könnte. Ganz ohne, dass sie vorher sieben Podcast-Episoden anhören und elf Blogartikeln lesen müssen, um ein klares Bild davon zu machen.
Das System birgt allerdings auch einige Tücken in sich, die speziell für herzgetriebene „Soulopreneure“ bei der Umsetzung erst klar zum Vorschein kommen.
Eine geölte Maschine ... ist mechanisch. Das heißt, es gibt Zahnräder, die ineinander greifen und präzise aufgesetzt werden müssen, damit die Mechanik funktioniert.
Der Anzeigen-Text, das Anzeigen-Motiv und das Anzeigen-Targeting müssen sitzen. Die Webinar-Landingpage und die Webinar-E-Mail-Sequenz müssen sitzen. Das Webinar selbst muss absolut „on point“ sein, damit die Konversion funktioniert und die Anzeigen-Investition sich lohnt. Und, und, und ...
(Im Vergleich ist Content-Marketing eher wie Spaghetti, die man an die Wand wirft. Selbst wenn man nicht 100%-ig im Relevanz-Bereich ist oder über seine Dienstleistung etwas holprig schreibt oder spricht, irgendetwas wird schon kleben bleiben. Das System verzeiht einiges.)
Eine geölte Maschine ... muss regelmäßig geölt werden. Das heißt, das System erfordert Monitoring und stetige Optimierung. Doch beziehungsorientierte Menschen wollen vor allem eines, mit anderen Menschen sprechen. Oft haben sie wenig Lust, sich alle drei Tage mit Kampagnen, Konvertierung und Retargeting auseinanderzusetzen (Outsourcing ist natürlich eine Möglichkeit ;.).
Zudem stellen viele im Tun fest, dass sie mit diesem System nur die sehr pro-aktiven 2,5 % innerhalb ihrer anvisierten Zielgruppe erreichen und für die anderen 97,5% weiterhin Content produzieren müssen, um den Kennen-/Mögen-/Vertrauen-Effekt zu erzeugen.
OK ...
Jetzt wo wir zwei gängige, hirngetriebene, konzeptionelle Räume des Marketings angesehen haben, lass uns eine Schleife zurückdrehen ... zu Gabrieles Fortschrittsbericht. Dort sprach sie über „High-level innere Weisheit“-Marketing. Also, System 1 aus unserem Coaching-Gespräch.
Genau genommen habe ich im Coaching über folgende Idee gesprochen: „Fill up and flow over“. Der Unterschied zwischen dem, was ich gesagt habe und dem, was mein Coachee hört bzw. für sich mitnimmt, ist für mich jedes Mal sehr spannend.
Nun erkläre ich dir „Fill up and flow over“ in seiner ursprünglichen Form und wir werden beide gespannt sein, was du daraus machst :.)
Wir sind jetzt beim Herz angekommen ...
Fill up and flow over
Stelle dir vor, es gibt eine unerschöpfliche Kraft hinter dem Leben, die du immer und jederzeit tanken kannst. Um das zu tun, fährst du nicht an eine Tankstelle, sondern du gehst nach Innen.
Mit Innen meine ich nicht Innen in deinem Körper und auch nicht Innen in deiner Gedankenwelt. Mit Innen meine ich den Ort, wo die „große Ruhe“ zu finden ist. Mehr möchte ich nicht dazu sagen. Worte reichen nicht, aber deine Seele kennt diesen Ort sehr gut.
Fill up ...
Sättige dich mit dieser Kraft, bis dein Herz voll ist und dein Licht sanft aber stark leuchtet. So voll, dass diese Kraft aus dir heraus in die Welt überschwappt.
Flow over ...
Lass all die guten Sachen einfach herausfließen: deine Liebe, Erfahrung und Kompetenz, deine wertvollen Ideen, Gedanken und Erkenntnisse, deine Anwesenheit, Ruhe und Energie.
Das zahlt auf dein Business und geschäftlichen Vorhaben, denn ...
Als „Soulopreneur“ drückst du deine persönliche Schöpferkraft und Kreativität in Form von einem Dienstleistungsgeschäft aus. Dein Wesen ist dadurch auf die Zusammenarbeit mit Kunden und die Gewinnung dieser ausgerichtet. Energetisch gesehen, ist das die natürliche Richtung, in die du automatisch regelmäßig schaust.
Wenn du dem System „Fill up and flow over“ folgst, wird die Kraft, die aus deinem Herz fließt, in der Gestalt von Ideen und Aktionen erscheinen, die dazu führen, dass du sinnvolle und relevante Formen der Zusammenarbeit findest, potentielle Kunden regelmäßig begegnest und diese für deine Angebote gewinnst.
In der Ausübung von diesem System (eine reine Metapher) ist es lediglich deine Aufgabe, jeden morgen aufzustehen und zu spüren, was aus dir heraus fließen will.
Mal ist das ein unerklärlicher Impuls, Ordnung in dem Produktbereich deines Abrechnungssystems zu schaffen. (Und plötzlich bucht ein Kunde genau das Produkt, das lange nicht auf einem aktuellen Stand war und du gerade aktualisiert hast.)
Mal ist das der Einfall, einen Fachartikel zu schreiben und diese auf LinkedIn zu posten. Oder es entsteht plötzlich das Bedürfnis, zehn bisherige Kunden anzuschreiben, um herauszufinden, was seit der Zusammenarbeit passiert ist.
Mal inspiriert dich eine bestimmte Strategie bzw. ein Erfolgsrezept, von der du gehört hast und nun selbst ausprobieren willst. (Nicht, weil du ohne die Strategie nicht leben kannst und diese dich retten soll. Sondern, einfach weil du sie spannend findest.)
Die Kraft hinter dem Leben gibt uns alle möglichen Vorschübe nach Vorne und ist weder bewertend noch wählerisch in ihrem Wunsch nach unlimitierten Ausdruck. Was dabei entsteht, ist absolut unberechenbar ... aber zu 100% wunderschön.
Das meinte Gabriele mit den „Blumen in meinem Garten“.
Bei sich zuhause hat sie ein Blumenbeet. Dort hat sie nicht mit dem Verstand strategisch eine bestimmte Blumenart gepflanzt, die zu einem bestimmten Erscheinungsbild führen sollten. Nein ...
Stattdessen hat sie wild wachsen lassen, was kommen wollte. Sie pflegte die Sprossen im Blumenbett jeden Tag mit Liebe, ohne vorher zu wissen, was – animiert durch die Kraft des Lebens – dort entspringt. Am Ende war das Gesamtbild überraschend und einfach wunderschön.
Hier ist das Ding ...
Wir sind stark konditioniert, nicht nur das Ende in Sicht zu haben, bevor wir loslegen ... sondern auch wissen zu müssen, welche „richtigen Schritte“ uns ohne Risiko und Umwege dorthin bringen.
Genau das ist die Herausforderung an diesem System. Es verlangt Vertrauen in das Leben, in unsere eigene Weisheit und natürliche Fähigkeit zu gedeihen auf dem Gebiet, wo wir uns gerade berufen fühlen, etwas zu kreieren.
Der Gewinn ist jedoch ein inspiriertes Unternehmer-Dasein verbunden mit innerem und äußerem Erfolg.
Ich habe alle drei System zu unterschiedlichen Zeitpunkten in meinem Business sehr gut gefunden. Zurzeit inspiriert mich "Fill up und flow over" am meisten.
Und du? Welches System oder Kombination davon spricht dich aktuell am meisten an?
Ich freue mich von dir zu hören. CU sehr bald wieder online :.)
Dein virtueller Coach,
Shailia
